Le social selling, c’est quoi ?

Aujourd’hui, Internet et les réseaux sociaux poussent le commercial à changer de méthode de prospection. En effet, le commercial traditionnel pratiquant le démarchage téléphonique est en voie de disparition, au profit du social selling, une nouvelle technique commerciale redoutable.

Pourquoi les techniques commerciales traditionnelles ne fonctionnent plus ?

D’abord, car l’acheteur est déjà sollicité de toutes parts: par téléphone, par SMS, par e-mail, par courrier… Mais en plus, car il n’y a plus besoin d’un commercial pour s’informer des nouveaux produits à la mode.

Aujourd’hui, il suffit effectivement de surfer sur Internet pour trouver toutes les réponses à nos questions. D’ailleurs, selon Forester, 70% des acheteurs ont déjà toutes les informations dont ils ont besoin avant même de faire appel à un vendeur.

Désormais, l’acheteur ne veut plus d’une relation impersonnelle avec un commercial. Il veut un vendeur qui le connaisse, et avec qui il peut développer un véritable rapport de confiance.

C’est dans ce contexte précis qu’est apparu le social selling, aujourd’hui devenu la méthode de prospection la plus efficace sur le marché.

Qu’est-ce-que le social selling ?

Pour faire simple, il s’agit d’utiliser les réseaux sociaux dans l’optique de vendre ses produits ou ses services. Or, selon cette définition particulièrement simpliste, le commercial aurait juste troqué son téléphone pour la messagerie instantanée que l’on trouve sur les réseaux sociaux…

En réalité, le social selling est bien plus complexe, et le travail d’un social seller diverge totalement de celui d’un commercial classique. En effet, il ne s’agit plus uniquement de vendre… Il s’agit de s’intéresser à son client avant même de prendre contact avec lui. Il s’agit de collecter des informations pertinentes sur ses goûts et ses besoin pour mieux l’accompagner dans son processus d’achat.

Le vendeur ne recherche plus nécessairement à toucher une large audience, mais davantage à satisfaire et fidéliser ses clients acquis par ce biais. En somme, grâce au social selling, le commerce redevient humain et la communication redevient personnelle. On s’éloigne peu à peu de la manipulation du marketing de masse.

Le social selling remplace les techniques commerciales traditionnelles

La prospection traditionnelle est en perte de vitesse depuis plusieurs années. En effet, seul 2% des appels issus du démarchage téléphonique aboutissent à un rendez-vous aujourd’hui. Ce qui est le plus efficace reste, encore aujourd’hui, les contacts répétés avec son client ou futur client.

Les acheteurs sont devenus sociaux, ils préfèrent de plus en plus se forger leur propre avis : ils consultent leurs contacts et les avis des autres clients avant d’acheter. Il est de plus en plus difficile de déclencher une vente avec la prospection traditionnelle car les prospects ont accès à une mine d’informations grâce à Internet.

Il est donc essentiel de préparer au mieux son approche du prospect, ce qui est le point fort du social selling. D’après une enquête sur le comportement des acheteurs réalisée en 2014, 87% des clients préfèrent être approchés via les réseaux sociaux.

Les avantages majeurs du social selling

Ce qui fait la force du social selling par rapport à la prospection téléphonique, c’est premièrement, la proximité qui existe entre le vendeur et l’acheteur. Une véritable relation de confiance s’instaure entre le commercial et son prospect.

Deuxièmement, ce processus est beaucoup moins onéreux (en moyenne 75% moins cher) et moins long que la prospection téléphonique. Le tout, pour des résultats bien meilleurs !

Il s’agit d’un outil particulièrement efficace pour augmenter son chiffre d’affaire, mais pour cela le commercial doit changer d’approche. Fini les discours promotionnels et racoleurs : il faut désormais être plus proche de son client sans être toutefois trop insistant.

Les 3 critères de base pour faire du social selling

• Le contact

Déjà, comme tout bon commercial, le social seller doit être une personne de contact. Sur les réseaux sociaux, le contact est facilité, mais beaucoup d’entreprises font appel à des influenceurs pour vendre leur marque plus facilement.

Construire une relation avec un client prend du temps, c’est pourquoi il est essentiel de prouver sa valeur et d’inspirer confiance, surtout dans le cadre du social selling.

• Le contexte

Deuxièmement, le commercial doit être à l’aise avec le contexte économique de chacun. C’est-à-dire qui doit savoir interpréter chaque signaux émis par ses clients, mais aussi par les influenceurs qui peuvent, à eux seul, lancer une mode.

Il faut également savoir utiliser un CRM qui permet d’être à jour avec toutes ces cibles et de continuellement actualiser leur informations.

• Le contenu

Enfin la dernière base du social selling repose sur le contenu : à ce titre, on confond souvent le travail du “social seller” avec celui du “community manager”. Le contenu qu’il partage doit être pertinent et pouvoir fédérer des personnes autour de la marque dont il est responsable.

Selon nous, la meilleure stratégie est de partager du contenu personnalisé en fonction de votre public. Cela démontre votre capacité d’écoute, de perspicacité et d’adaptation.

Et bien entendu, le timing de la publication est également très important mais dépend en grande partie de la perception des signaux envoyés par les prospects.

En bref, le social selling est devenu la prospection de demain. Le challenge qu’implique ce processus de vente nécessite un changement de mentalité de la part des commerciaux. Mais également de la part des entreprises, qui doivent comprendre l’impact positif de la prospection à travers les réseaux sociaux.

Et si le social selling vous paraît encore un peu flou mais vous intrigue, n’hésitez pas à prendre contact avec notre agence de communication, située à Troyes et à Reims, pour en savoir plus. Nous pourrons discuter de votre projet de social selling ensemble, ou plus simplement de la gestion de vos réseaux sociaux, autour d’un petit café !

Sachez également que cet article fait écho à plusieurs formations déjà proposées par l’agence Zetruc. Ces formations ont lieu le dernier jeudi de chaque mois à l’agence de Reims et le dernier vendredi de chaque mois à l’agence de Troyes. Récemment, nous avons choisi de vous apprendre comment trouver des prospects sur LinkedIn et comment utiliser l’outil publicitaire de Facebook, ou encore comment générer du trafic sur votre site grâce au référencement naturel. Si ce type de formation vous intéresse, n’hésitez pas à nous contacter pour participer à la prochaine !