Le guide de la newsletter e-commerce : augmentez vos ventes et fidélisez vos clients

Tendance – 16 novembre 2020
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On a souvent tendance à penser que les newsletters n’apportent pas grand chose aux boutiques e-commerce. Elles seraient trop longues et coûteuses à écrire pour un rendement inintéressant en contrepartie. Ou, à l’opposé, elles seraient juste bourrées de publicités et de promos qui feraient fuir tout client potentiel.

Alors, vérité ou fake news ?

A Zetruc, nous aurions tendance à dire qu’il s’agirait plutôt d’une croyance populaire plutôt qu’un fait avéré. Et ce serait vraiment dommage de se passer d’un tel outil dans votre arsenal de vente ! Vous ne nous croyez pas ?

Regardons un peu tout ce que peut faire une newsletter pour votre e-commerce, si vous le voulez bien…

Une newsletter e-commerce bien conçue peut :

  • attirer de nouveaux clients,
  • construire une relation de confiance avec eux,
  • les fidéliser,
  • renforcer l’identité de votre marque,
  • booster vos ventes,
  • et bien plus encore !

Pour lutter contre cette fausse croyance, nous vous proposons aujourd’hui le guide ultime de la newsletter e-commerce ! Il vous permettra d’éviter tous les faux pas et vous fera gagner un temps précieux dans la conception de votre newsletter.

Mais commençons par le commencement…

Une newsletter, qu’est-ce que c’est au juste ?

Une newsletter est un email envoyé à nos clients pour leur donner des nouvelles de notre marque. Elles sont généralement envoyées à intervalles réguliers.

Ce qu’il faut retenir de cette petite définition, c’est qu’une newsletter, c’est avant tout un email informatif qu’on envoie à une liste d’inscrits. Nous tenons à souligner cette dimension informative car le secret d’une bonne newsletter repose dessus.

Il existe en effet 2 types de newsletter que vous pouvez envoyer, l’une bien moins efficace que l’autre :

  • Le mailing ou publipostage, qui consiste à envoyer aux prospects une offre commerciale directement. Ces mails comportent toujours un appel à l’action (call-to-action) invitant le prospect à acheter le produit en se rendant sur le site ou à contacter un service.
  • Le marketing par email, qui s’apparente davantage à une stratégie visant à construire une relation de confiance avec le client par mail.

Vous l’aurez sans doute compris, à Zetruc, notre coeur balance plus du côté du marketing par email. Comme nous allons le voir, il est bien plus avantageux et efficace de ne pas agresser directement le prospect avec une offre, mais plutôt de le mettre en confiance et de le guider progressivement vers cette même offre.

Tout est une question de présentation ! Et rien ne vous empêche de mêler un peu de mailing dans votre stratégie de marketing par email, comme vous allez le voir…

Une newsletter, qu'est-ce que c'est au juste ?

Quels sont les avantages d’une newsletter bien écrite pour votre e-commerce ?

Vous êtes peut-être en train de vous dire que le marketing par email, ça a l’air de prendre beaucoup de temps pour pas grand chose. Que c’est tellement plus simple d’envoyer directement les dernières offres de votre boutique, et basta.

Et si on regardait un peu plus en détail les avantages du marketing par email et l’impact que cela peut avoir sur votre e-commerce ?

1. Relation de confiance

Les emails peuvent être perçus comme très personnels. Ils sont la version moderne des lettres manuscrites et s’adressent directement à l’utilisateur derrière son écran. N’hésitez pas à jouer là-dessus en utilisant son prénom et des tournures de phrases plus personnelles, comme si vous lui parliez directement.

2. Valeur ajoutée

Le but du marketing par email est vraiment de se rapprocher du client et de lui apporter de la valeur sans rien demander en retour. En tout cas, au début 😉 Donnez-lui des trucs et astuces gratuitement, des bons conseils, des guides, etc.

Si vous lui donner de la valeur ajoutée dans chacun de vos emails, il aura hâte de vous lire par la suite.

Et ça fera aussi jouer ce qu’on appelle la règle de réciprocité : donner quelque chose gratuitement à quelqu’un le pousse à vous rendre la pareil (parfois au centuple…).

3. Fidéliser vos clients

Grâce à cette valeur ajoutée, vous fidéliserez vos clients, et vous pouvez même encore accentuer cela en fournissant des informations et contenus exclusifs ! Des articles qu’on ne retrouvera pas sur votre blog par exemple.

4. Renforcer votre marque

L’email est le moyen parfait pour parler de votre marque et faire ressortir votre touche personnelle.

5. Le Retour sur Investissement (ROI)

Tenez-vous bien, ça risque de vous surprendre… Le ROI du marketing par email est estimé en moyenne à 3800 %, d’après une étude de Litmus ! Ne doutez plus de son efficacité.

6. Booster le trafic de vos pages

Il est facile de glisser des liens dans votre newsletter pour renvoyer vers des pages de votre site e-commerce. Page contact, nouveaux articles de blog, même la page d’accueil de votre site. Un moyen facile d’augmenter le trafic sur votre site et en retour, plaire à Google !

7. Présenter vos produits plus difficiles à écouler

Vous avez du mal à vendre un produit de niche ou plus cher que la moyenne ? Présentez-le aux lecteurs de votre newsletter, vendez-le en vantant ses mérites et voyez vos ventes augmenter ! Point bonus si vous avez segmenté vos lecteurs pour cibler ceux qui seraient les plus intéressés par ce produit.

8. Coût réduit

Une newsletter ne vous coûtera pratiquement rien ! Pas d’impression, pas de timbre, pas de livraison. Juste un abonnement à bas coût sur la plupart des sites. Et tant que votre liste d’abonnées est réduite, vous pouvez même travailler avec la version gratuite de certains outils.

9. Vendre

Et oui, une newsletter e-commerce vous aidera aussi à vendre. Dans toute cette valeur ajoutée et ces informations exclusives que vous envoyez, vous pouvez glisser ici et là un petit mail promotionnel. Mais attention, pour que la newsletter soit efficace et que vos clients achètent, ces mails commerciaux doivent être l’exception plutôt que la règle.

Quels sont les avantages d'une newsletter bien écrite pour votre e-commerce ?

Comment donner envie aux prospects de s’inscrire à votre newsletter

Ah, l’éternel problème rencontré par tous les sites web : mais comment diable pousser les gens à s’inscrire à ma newsletter ? J’ai pourtant le formulaire bien en vue sur mon site, mais pas un inscrit !

Pas d’inquiétude, il suffit de connaître le truc…

Et le truc, c’est de montrer la valeur de votre newsletter avant même que les clients ne s’y abonnent ! Comment ? C’est tout simple : promettez-leur quelque chose de valeur en échange de leur adresse mail. C’est ce qu’on appelle un aimant à prospects.

L’aimant à prospects

Pour avoir un bon aimant à prospect, vous aurez besoin d’une ressource qui recèle un certain intérêt pour le client. Nous parlons ici d’une petite ressource, comme un bon de réduction ou, mieux, un petit ebook de quelques pages ou similaire.

Préférez une valeur plus informative, comme ça vous capterez aussi l’attention d’utilisateurs pas encore totalement convaincus d’acheter sur votre site.

Créer votre aimant n’a pas à être difficile. Vous pouvez écrire un article de blog exclusif que vous formaterez sous la forme d’un PDF et que vous enverrez aux clients en échange de leur inscription.

Imaginons par exemple que vous avez un e-commerce spécialisé dans les animaux. Votre aimant pourrait être un petit ebook intitulé “Comment bien nourrir votre chien en 7 étapes”. Ça n’a pas à être compliqué.

Gardez seulement en tête ces commandements d’un bon aimant à prospects. L’aimant doit être :

  • gratuit en échange d’une inscription
  • de valeur pour l’utilisateur

Comment mettre en place votre aimant à prospects

Une fois votre aimant à prospects en poche, vous n’aurez plus qu’à placer des formulaires d’inscription à votre newsletter à des endroits stratégiques de votre site e-commerce (page d’accueil, footer, dans les articles de votre blog, etc).

Mettez en avant votre aimant avec une photo de couverture et un grand titre, et promettez-le en échange d’une petite adresse mail… Votre liste d’inscrits grandira à coup sûr !

Vous pouvez également passer par des popups, par exemple quand l’utilisateur s’apprête à quitter la page ou qu’il a été inactif pendant un certain temps. Mais utilisez ces popups avec grande précaution et parcimonie : elles peuvent très vite agacer l’utilisateur.

Maintenant que vous avez des abonnés à votre newsletter, nous allons voir comment les garder puis, dans un second temps, comment les utiliser pour augmenter nos ventes…

Une newsletter, qu'est-ce que c'est au juste ?

La bonne stratégie à adopter pour que votre newsletter e-commerce soit un succès

Vous connaissez maintenant la différence entre des campagnes de mailing et le marketing par email, vous savez sur le bout des doigts les avantages du marketing, et vous avez créé votre aimant à prospect.

Vous êtes maintenant prêt à envoyer votre première newsletter, non ? Et bien non.

Il est d’abord primordial d’établir votre stratégie de contenu pour faire de votre newsletter un incontournable outil de vente pour votre site e-commerce !

Cela tient en quelques points…

Évitez les envois de newsletters commerciales et promotionnelles à répétition

C’est pourquoi la grande majorité des newsletters e-commerce sont un échec. Si vous avez le malheur d’envoyer une newsletter de ce type trop tôt, trop souvent, ou entièrement commerciale, vous verrez votre taux d’ouverture de mail en chute libre sur vos newsletters suivantes. Pire, les gens se désabonneront et éviteront même votre site !

Concentrez-vous sur la valeur ajoutée

Le contenu de vos newsletters doit être informatif, utile ou intéressant d’une manière ou d’une autre. Votre newsletter doit être une mine d’informations.

Offrez du contenu exclusif

Si vous avez un blog (recommandé), choisissez les articles à réserver pour votre newsletter. Cela donne l’impression aux abonnés d’être des personnes importantes pour vous et leur montre que vous tenez à eux.

Déterminez la fréquence de vos mails

Si vous choisissez une fréquence et que vous vous y tenez, vos abonnés sauront quand attendre vos emails (même inconsciemment). Le mieux serait d’établir un calendrier de newsletter pour que vous sachiez quand commencer la rédaction des newsletters et quand les envoyer. Ne dépassez pas une newsletter par semaine autant que possible, vous risqueriez de lasser vos lecteurs.

Vous avez maintenant toutes les clés en main pour écrire une bonne newsletter, qui apportera de la valeur à vos clients. Et si on passait à ce qui vous intéresse par dessus tout : les ventes ?

Comment booster les ventes de votre site e-commerce grâce à une newsletter

Enfin ! Nous arrivons au coeur de cet article et ce qui vous a sans doute poussé à le lire en premier lieu. C’est parti !

Peaufinez votre titre

Commencez par écrire un titre court et percutant, qui s’adresse au lecteur. Vous gagnez des points si vous vous adressez à un problème qu’il pourrait avoir et auquel vous pouvez apporter une solution. Vous augmenterez alors vos chances de voir votre newsletter ouverte.

Segmentez votre audience

Pensez également à segmenter vos lecteurs en fonction de leurs intérêts, achats passés et comportements. En résumé, toutes les informations qui pourraient vous être utiles. Vous pourrez ainsi cibler plus efficacement vos clients avec des newsletters adaptées.

Vous pouvez segmenter vos lecteurs manuellement, mais nous vous conseillons de passer par un outil automatisant le processus comme Active Campaign, Convertkit, etc.

Mettez en place un entonnoir de conversion

Avant toute chose, sachez que l’entonnoir de conversion est la manière la plus efficace de vendre grâce à votre newsletter e-commerce. Ecoutez donc bien.

Mettez en place un entonnoir de conversion en commençant par présenter l‘histoire de votre marque dans les premiers emails, afin de construire une relation de confiance.

Essayez tout de même de toujours garder à l’esprit les problèmes rencontrés par vos clients et de les glisser dans votre newsletter. Si vous ne parlez que de vous, les clients décrocheront.

Pensez votre client comme le héros de l’histoire. Vous, vous êtes son guide, son mentor. La personne qui va l’aider à surmonter ses problèmes. Quand vous parlez de vous, vous devez le faire de manière à ce que le client s’identifie et reconnaisse ses problèmes dans les vôtres.

Ce n’est qu’ainsi que votre client se sentira entendu et reconnu, et qu’il prêtera attention.

Par la suite et une fois que votre client est en confiance, vous pourrez lui envoyer un mail commercial mais toujours personnalisé. Vous pourriez ainsi évoquer un problème dont vous aviez parlé dans une newsletter précédente. Et votre produit aurait résolu ce problème, pour telle et telle raison.

Ces mails d’entonnoir de conversion peuvent être automatisés grâce à un “autorespondeur” ou répondeur automatique. Il s’agit d’un outil commun à la plupart des logiciels de newsletters.

Pensez en terme de valeur ajoutée

Nous l’avons déjà dit et redit, mais ça ne fait pas de mal : faites vraiment en sorte que ça vaille la peine d’être inscrit à votre newsletter. Glissez-y des articles exclusifs, des produits en avant-première, des trucs et astuces en lien avec des produits de la marque, etc. Les clients pourront ainsi recommander la newsletter à d’autres.

Espacez vos emails commerciaux

Vous pouvez également annoncer des promotions ou faire profiter vos lecteurs de réductions exclusives. Cela doit rester occasionnel afin de ne pas agacer le lecteur et avoir l’effet inverse. Grâce à la segmentation dont nous avons parlé plus haut, il est possible de cibler en priorité les lecteurs ayant déjà acheté sur le site. Il s’agit de prospects chauds.

N’oubliez pas : mobile-friendly

Enfin, dernière remarque, pensez au responsive ! La plupart de vos abonnés liront vos newsletter sur leur téléphone. Si le mail ne ressemble à rien, il passera à la trappe.

Comment booster les ventes de votre site e-commerce grâce à une newsletter

Vous l’aurez donc compris, une newsletter réussie est un savant mélange entre du contenu qualitatif et informatif, et des annonces commerciales.

Le truc, c’est de faire pencher la balance largement vers l’informatif. Vos clients ainsi fidélisés et transformés en super fans tenderont bien plus facilement l’oreille quand vous leur parlerez de votre nouveau produit ou de la dernière promo qui vaut vraiment le coup.

Pariez sur la règle indémodable du 80/20 pour vos newsletters :

  • 80% de valeur ajoutée sous la forme de contenu utile et intéressant
  • 20% de contenu à caractère commercial.

Armé de toutes ces informations, vous êtes prêt à charmer de nouveaux clients grâce à vos newsletters e-commerce. D’autant plus que la grande majorité des boutiques en ligne se contentent d’envoyer des newsletters bourrées de promotions, impersonnelles, et à répétition, ce qui fait fuir les clients.

Grâce à ce guide, vous avez maintenant un avantage certain sur vos concurrents. Profitez-en et donnez de la valeur à vos clients. Ils sauront vous renvoyer l’ascenceur.

Et vous, vous êtes inscrit à notre newsletter ? Promis, elle est pleine de valeur ajoutée, de contenus exclusifs, de trucs et astuces… Alors, inscrivez-vous !

Ingénieur en Génie des Systèmes Industriels issu de l’Université de Technologie de Troyes, Julien dirige depuis plus de 10 ans l’agence Zetruc et conçoit des outils communicants tant pour le domaine public que dans le domaine privé. Il a vu évoluer les médias avec l’explosion d’Internet, de Google, de Facebook, de YouTube, de Twitter... et a suivi le changement des modes de consommation et du consommateur. Cette complexité nouvelle du paysage des médias, l’interactivité avec les consommateurs, la multiplication des annonceurs confortent chaque jour sa stratégie, basée sur une philosphie systèmique. Voir tous nos contributeurs

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